Phễu bán khóa học thường hỏng trước khi người học nhìn thấy trang mua. Nói dễ hiểu, phễu là đường đi từ lúc họ chưa biết bạn tới lúc phát sinh đơn đầu tiên.
Nhiều người dồn sức làm thêm bài giảng rồi chờ người học tự quyết. Cách đó bỏ trống các đoạn chuyển tiếp, nơi một người cần lý do rõ ràng để đi tiếp.
Founder từng nói với đội ngũ: “Nắm được cái phễu này quyết định 90% việc có bán được hay không.” Con số ấy nhắc bên mình nhìn cả đường đi, thay vì chỉ nhìn khóa học ở cuối đường.
Bốn nấc của một phễu chạy được
Người mới nên hình dung bốn nấc như bốn cuộc trò chuyện nối nhau. Mỗi cuộc trò chuyện trả lời một thắc mắc khác của người học.
Phễu bán khóa học bắt đầu từ người lạ
Nấc đầu tiên là người lạ. Họ chưa tin người dạy, cũng chưa biết khóa học có liên quan tới việc mình đang vướng hay không.
Ở nấc này, nội dung chỉ cần gọi đúng một vấn đề quen thuộc. Chẳng hạn, một kỹ sư muốn học bán hàng cần thấy chủ đề gắn với công việc hiện tại.
Nếu chủ đề quá rộng, người đọc khó nhận ra phần dành cho mình. Bài về kỹ năng bán hàng thời AI là một cách khoanh rõ nhu cầu học.
Nấc thứ hai là người đã quan tâm. Họ hiểu vấn đề, song vẫn cần biết hướng học này có hợp với mình hay không.
Chúng tôi thường tách hai câu hỏi ở đây. Người học sẽ nhận được gì, và nội dung ấy giúp họ xử lý việc nào trước mắt?
Đừng vội đưa mọi bài học ra cùng lúc. Quá nhiều lựa chọn khiến người mới phải tự ghép đường đi, rồi dễ bỏ cuộc giữa chừng.
Từ xem thử đến một quyết định có căn cứ
Nấc thứ ba là học thử. Trial funnel là chặng dùng thử, nơi người học tiếp cận một bộ video FREE trước khi quyết định. FREE ở đây nghĩa là người học được xem phần video này miễn phí.
Mona.Academy, nền tảng SaaS bán khóa học online của The MONA Group, có trial funnel bằng bộ video FREE. SaaS nghĩa là phần mềm được cung cấp như một dịch vụ, người dùng không phải tự xây hệ thống từ đầu.
Đăng ký xong, người dạy có sẵn website bán khóa học mang thương hiệu riêng. Website dùng tên miền riêng của khách, và người vận hành không cần biết lập trình. Tên miền là địa chỉ riêng để người học vào website.
Người muốn xem cách nền tảng giới thiệu mô hình này có thể vào trang Mona Academy chính thức. Từ đó, bạn quay lại bản phác thảo để đặt bộ video FREE vào đúng nấc học thử.
Nấc cuối là đơn đầu tiên. Đơn chỉ nên đến sau khi người học đã hiểu vấn đề, thấy hướng giải quyết và trải qua phần học thử phù hợp.
Trong phễu bán khóa học, bốn nấc có thể ghi gọn như sau. Mỗi nấc giữ một vai trò riêng:
- Người lạ nhận ra một vấn đề liên quan tới mình.
- Người quan tâm hiểu hướng học và đối tượng phù hợp.
- Người học thử xem bộ video FREE để có trải nghiệm ban đầu.
- Người mua đưa ra quyết định sau khi đã có đủ căn cứ.
Danh sách này là sơ đồ để đội ngũ cùng nhìn một hướng. Khi viết nội dung, bên mình vẫn phải làm rõ vai trò của từng nấc.
Nội dung nào đặt ở nấc nào
Trong phễu bán khóa học, một nội dung tốt vẫn có thể đứng sai chỗ. Người chưa biết gì sẽ ngợp nếu gặp bài bán hàng quá sớm, còn người đã học thử lại cần lời dẫn cụ thể hơn.
Ở đầu phễu, hãy giúp người đọc tự nhận ra mình
Nội dung cho người lạ nên bắt đầu từ tình huống họ đang gặp. Với độc giả ngành xây dựng, đó có thể là nhu cầu học thêm kỹ năng bán hàng cho công việc.
Phần này chưa cần nói dày về hệ thống. Người đọc trước hết cần hiểu vì sao chủ đề đáng dành thời gian, rồi mới cân nhắc bước kế tiếp.
Mỗi nội dung nên giữ một trọng tâm. Một bài giải thích nhu cầu học khác với một bài cho xem thử, dù cả hai cùng phục vụ việc bán khóa học.
Với chủ đề đào tạo marketing, người viết có thể tham khảo cách dựng giáo án marketing thực chiến. Điểm cần giữ là nội dung phải gắn với việc người học muốn làm.
Đến nấc quan tâm, câu chuyện cần hẹp hơn. Chúng tôi sẽ giải thích đối tượng học, vấn đề được xử lý và thứ tự tiếp cận nội dung.
Đối tượng học là nhóm người mà nội dung được viết riêng cho họ. Nói đời thường, người đọc phải thấy mình trong phần mô tả đó.
Thứ tự tiếp cận cũng cần sáng rõ. Người học nên biết mình bắt đầu ở đâu, thay vì đứng trước một kho nội dung rồi tự đoán.
Bộ video FREE cần làm đúng một việc
Ở nấc học thử của phễu bán khóa học, bộ video FREE không nên gánh toàn bộ khóa học. Vai trò của nó là tạo trải nghiệm đủ rõ để người học biết cách dạy có hợp mình hay không.
Mona.Academy phân loại học viên theo hành vi. Hành vi là những gì người học thể hiện khi đi qua phễu. Những biểu hiện đó giúp hệ thống nhận ra các hướng phản hồi khác nhau.
Nền tảng còn có AER với hơn 30 kịch bản. Nói dễ hiểu, đây là bộ kịch bản để xử lý nhiều nhánh hành vi, thay vì dùng một lời nhắc cho tất cả.
Người dạy không nên hiểu con số hơn 30 như lý do để nhồi thêm thông điệp. Giá trị nằm ở việc chọn đúng kịch bản cho đúng biểu hiện của học viên.
Khi cần xem phần hướng dẫn của nền tảng, người vận hành có thể tìm hiểu thêm. Sau đó, hãy đối chiếu từng phần với nấc đang cần hoàn thiện.
Ở nấc mua, nội dung cần nối lại điều người học vừa trải qua. Nếu phần giới thiệu một đằng và video FREE một nẻo, quyết định sẽ thiếu liền mạch.
Chúng tôi gọi đây là sự khớp lời hứa. Cụm này chỉ việc nội dung ban đầu, phần học thử và đề nghị mua cùng nói về một nhu cầu.
Bạn có thể rà từng đoạn bằng một câu hỏi đơn giản. Đoạn này giúp người lạ hiểu, giúp họ cân nhắc, cho họ học thử hay dẫn tới quyết định?
Nếu một đoạn cố làm cả bốn việc, hãy tách nó. Sự tách bạch giúp đội ngũ biết nội dung đang phục vụ nấc nào.
Chỗ rơi người nhiều nhất
Người học rời phễu bán khóa học không đồng nghĩa nội dung thiếu giá trị. Nhiều trường hợp chỉ cho thấy đường dẫn chưa giải đáp đúng câu hỏi tại thời điểm đó.
Khoảng trống giữa hai nấc thường bị bỏ quên
Chỗ đầu tiên nên rà là đoạn từ người lạ sang người quan tâm. Nội dung có thể đúng chủ đề, song người đọc chưa thấy chủ đề ấy liên quan tới mình.
Khi đó, bên mình sửa cách dẫn vào vấn đề trước. Chúng tôi không vội thêm tính năng hay kéo dài phần giới thiệu khóa học.
Chỗ thứ hai nằm trước bước học thử. Người đọc đã quan tâm, nhưng chưa hiểu bộ video FREE sẽ giúp họ kiểm tra điều gì.
Một lời dẫn rõ nên nói được mục đích của phần xem thử. Nó không cần hứa kết quả, chỉ cần giúp người học biết mình sắp đánh giá điều gì.
Chỗ thứ ba của phễu bán khóa học xuất hiện sau học thử. Nếu người học vừa xem xong mà không biết bước kế tiếp, trải nghiệm sẽ dừng ở mức tham khảo.
Phân loại theo hành vi giúp nhìn các nhánh khác nhau. AER với hơn 30 kịch bản tạo cơ sở để đội ngũ chuẩn bị cách phản hồi phù hợp từng nhánh.
Đây cũng là lúc nội dung chăm sóc cần bám vào điều người học vừa làm. Bài về ứng dụng AI trong chăm sóc khách hàng mở rộng góc nhìn cho trung tâm đào tạo.
Chúng tôi thường đọc đường đi từ cuối về đầu. Nếu chưa có đơn, hãy xem trước đoạn sau học thử, rồi mới lùi về phần quan tâm và nhận biết.
Cách đọc ngược giúp khoanh đúng khoảng trống. Nó tránh việc sửa toàn bộ nội dung trong khi chỉ một đoạn chuyển tiếp đang thiếu lời giải thích.
Rà hành vi trước khi viết thêm nội dung
Một lỗi quen thuộc khi dựng phễu bán khóa học là thấy người rời đi rồi lập tức viết thêm bài. Số lượng nội dung không tự sửa được một đường đi thiếu liên kết.
Hãy đặt từng nội dung cạnh bốn nấc đã nêu. Nếu hai bài cùng làm một việc, đội ngũ nên xem lại vai trò của chúng.
Phần phân loại hành vi của Mona.Academy giúp tách các nhóm học viên trong phễu. Việc này cho phép người vận hành nhìn người học theo điều họ đã thể hiện.
Từ đó, mỗi kịch bản có một bối cảnh rõ hơn. Người mới chỉ đọc nội dung không nên nhận cùng cách dẫn với người đã xem bộ video FREE.
Bên mình cũng tránh đoán động cơ của học viên. Hành vi cho biết họ đã đi tới đâu, còn nội dung nên giải thích bước kế tiếp bằng lời dễ hiểu.
Phễu bán khóa học chạy được khi bốn nấc nối thành một câu chuyện liền mạch. Người lạ nhận ra vấn đề, hiểu hướng học, xem thử rồi mới cân nhắc mua.
Nếu đang xây phễu đầu tiên, bạn hãy vẽ bốn nấc trên một trang giấy. Sau đó, đặt từng nội dung vào đúng vị trí và rà khoảng trống giữa chúng.
Đừng bắt đầu bằng việc viết thêm thật nhiều. Hãy bắt đầu ở nơi người học dừng lại, rồi làm rõ đúng câu hỏi khiến họ chưa bước tiếp.